MICHAEL PORTER, LA ECONOMÍA MUNDIAL Y EL PERÚ

Por el Lic. René Gabriel Yépez H.

El presente artículo primeramente, dará a conocer la prestigiosa trayectoria académica y aportes de Michael Porter a la Economía Mundial, para luego dar a conocer y analizar su punto de vista sobre la realidad económica del Perú en diciembre del año 2009.

TRAYECTORIA DE MICHAEL PORTER

"...Michael E. Porter es titular de la cátedra en Roland Christensen de Administración de Empresas en Harvard Business School y es una destacada autoridad en estrategia competitiva y competitividad internacional. Se incorporó al cuerpo docente en Harvard Business School en 1973 y se convirtió en uno de los catedráticos más jovenes en la historia de esta prestigiosa facultad. Sus ideas se han convertido en el pilar básico de uno de los cursos obligatorios de la facultad. Porter se encuentre entre los profesores más carismáticos de Harvard Business School, enseña estrategia y ha creado y lidera un seminario en la facultad para consejeros delegados recién designados en empresas con un volumen de negocio de mil millones de dólares. Es conferencista habitual sobre estrategia competitiva internacional en el entorno empresarial y consultor de gobiernos en todo el mundo..."

PRINCIPALES OBRAS:
• Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors (1980) es reconocida por todos como el trabajo más importante en este campo.
• En 1985 publicó un manual; Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance.
• En 1990 The Competitive Advantage of Nations desarrolló una teoría de cómo compiten las naciones, Estados y regiones.

FUENTE:

Conversación con M. Porter: La estrategia y la estructura organizativa. Lectura N° 1: "La esencia de la Administración Estratégica". Deusto . P. 115 - 133 . Tercer Módulo: Estrategias y Políticas de Negocios. P.U.C.P. 2007

APORTES DE MICHAEL PORTER A LA ECONOMÍA
Michael Porter invierte el sentido de su razonamiento estratégico, de que el entorno exterior determina la estrategia y ésta determina la estructura y sugiere que la estrategia y ésta determina la estructura y sugiere que la estrategia se ve enormemente afectada por las realidades organizativas e, incluso, puede estar determinada o dificultada por ellas. Porter sugiere que es necesario avanzar al siguiente nivel de conocimiento.

COMENTARIO:
Un director de una Institución Educativa plantea que para el año 2010, su organización educativa tiene que ser líder de la comunidad o distrito. Sin embargo ocurre lo siguiente en la organización interna:
• El portero, quien es nombrado, trata mal a los padres de familia.
• El bibliotecario comúnmente no está para atender a los alumnos cuando se requiere sus servicios.
• Que existe personal de servicio y limpieza no cumple con sus funciones.
• Que los docentes tratan mal a los alumnos y no preparan sus clases.
Es decir, se puede analizar mucho el entorno y la realidad de los consumidores, pero que objetivos se pueden cumplir cuando el principal problema es la estructura organizativa interna, que no es eficiente y que limita el desarrollo institucional.

CONVERSACIÓN DE RICHARD M. HODGETTS CON MICHAEL PORTER
Richard M. Hodgetts, profesor en la Florida International University, le realizó la siguientes preguntas a Porter:

HODGETTS: Las conversaciones que mantiene con líderes y estrategas empresariales de todo el mundo y la reflexión sobre lo que está sucediendo, ¿le han llevado a introducir algún cambio en su forma de pensar sobre la gestión para el nuevo milenio? ¿Cómo ha reformulado sus ideas de lo que hacen los estrategas eficaces?

PORTER: Siempre hemos pensado que la organización debe seguir y respaldar a la estrategia y es verdad. No obstante, cuanto más he reflexionado sobre ello, más me he convencido de que el reto de desarrollar una estrategia se ve enormemente afectado por las realidades organizativas. Resumiendo, solía pensar que el principal reto a la hora de desarrollar una estrategia era:

1. Conocer el entorno externo,
2. Evaluar adecuadamente de qué forma está cambiando la estructura del sector.
3. Saber cómo se están moviendo los competidores.
Sigo pensando que estos retos son difíciles y complejos, y que requieren herramientas y técnicas de estrategia. Sin embargo los retos van más allá del entorno externo.

HODGETTS: ¿Está ahora empezando a ampliar su foco de interés para abarcar también consideraciones organizativas?

PORTER: Si, he observado que en muchos sentidos, también el ámbito interno plantea retos formidables a la hora de desarrollar una buena estrategia. Hay numerosos factores internos que limitan o impiden que los directivos formulen estrategias eficaces y adopten elecciones de las que dependan las estrategias.

COMENTARIO:
Por ejemplo: En el mes de diciembre adquirí internet inhalambrico claro, la verdad es que no funcionó, cuando luego fui a la tienda de Plaza Vea en la Pascana, me dijeron que tenía que ir al centro de servicios que estaba ubicado en la avenida Panamericana.

Fuí al Centro de Atenciones y me dijeron que en 3 días ya tenían arreglado el aparatito este que no funcionaba, por falta de tiempo pude ir después de una semana, y saben que estimados lectores: La empresa Claro todavía no lo había arreglado y me dijeron que volviera 3 días más. ¿Qué estrategia de negocios se puede plantear cuando el personal de una empres privada como CLARO, no brinda un servicio eficiente y de calidad?. Será culpa al final de la estrategia de negocios planteada por el Director General o por empleados mediocres que no cumplen con sus funciones. Es que en realidad cuantas grandes empresas privadas realizan sus productos, sus comerciales, su estrategia de ventas; para que al final toda esa estrategia de negocios sea arruinada por sus mismos empleados es decir la que actua en contra de la empresa es su misma organización interna.

HODGETTS: ¿Se trata de un cambio absoluto en su forma de pensar?

PORTER:No, se trata más bien de una ampliación considerable. Me enseñaron a pensar según el clásico Alfred Chandler: una empresa tiene una estrategia y ésta determina el tipo de estructura organizativa, incentivos, normas, etc., que debe adoptar la empresa. Siempre se ha reconocido una repercusión de la estructura en la estrategia, pero era algo secundario. He observado que, en muchas empresas, la realiad es exactamente contraria.

• La estrategia determina la estructura organizativa de una empresa, falso.
• Es la estructura interna, la que determina la estrategia, quiere decir si una empresa está organizada de manera eficiente, con empleados puntuales, preparados, con buen trato al público, que cumplen con las fechas de atención, entonces la empresa dará un servicio de calidad y se cumplirán las estrategias.

HODGETTS: Permitame que termine formulándole una última pregunta. ¿Cuáles son las tres cosas que tendrán que saber hacer mejor los directivos si quieren competir con eficacia en el siglo XXI?

PORTER: Por una parte, va a tener que mejorar a la hora de realizar elecciones estratégicas. Tras una época de mejora operativa , tenemos que volver a la estrategia.

En segundo lugar, es necesario restablecer la función del director general. Durante las últimas décadas, esta función se ha visto desdibujada. Son demasiados los directores generales que piensan que su trabajo consisten en hacer tratos y delegar. La función del director general con respecto a la estrategia es fundamental.

En tercer lugar, tendremos que superar la época del coste y el precio y entender la diferenciación como competitidores y también como clientes. La imitación está rebajando la auténtica elección del cliente y los precios. Se trata de una consecuencia de la competencia basada en la eficacia operativa. Las empresas a su vez, se han ido de masiado lejos en los recortes y las exigencias a sus proveedores. Hay que avanzar al siguiente nivel de conocimiento, en el cual la creación de un valor superior para el cliente y la justificación de diferentes niveles de precios para los diferentes productos formen parte integrante de la competencia.

MICHAEL PORTER ANALIZA EL PERÚ
El Perú atraviesa tiempos económicamente peligrosos, dice el gurú del management Michael Porter. Ello debido a que las fuerzas que explican el crecimiento de los últimos años no son sostenibles porque no generan competitividad.
Destacó que es en política macroeconómica donde más progresos ha logrado el Perú, pero advirtió que no está invirtiendo lo suficiente en recursos humanos e infraestructura.

En este momento, Porter está en Lima dictando el seminario “Claves de una estrategia corporativa”, organizado por la Universidad del Pacífico.
FUENTE: REVISTA SEMANA ECONÓMICA
30 NOVIEMBRE 20093

¿QUÉ ESTÁ OCURRIENDO ENTONCES ECONOMICAMENTE EN EL PERÚ?

Porter concluye en que:

1. El crecimiento económico del Perú sólo es un reflejo del precio alto de los minerales.
2. Que en el Perú no se está desarrollando un proceso de industrialización, lo cual es la base para el desarrollo económico de un país.
3. Que no se podría decir que el Perú está en el camino a ser un país del primer mundo, si sólo continua siendo un país exportador de materias primas.
4. Porter aconseja a que los gobernantes del Perú están en la obligación de crear el valor agregado a las materias primas de exportación. Basta de vender cobre en bruto, lo que se debería hacer es vender alambres para circuitos eléctricos.
5. Que nadie asegura que en los próximos años el precio de los minerales baje, con lo cual se generaría una crisis económica interna en el Perú.
6. Es una realidad, la principal tarea del próximo gobierno en el Perú es iniciar el proceso de industrialización de las materias primas. Ese es el próximo peldaño que el Perú debe subir.

CONCLUSIONES

1. Ya finalizando la época de García, podríamos decir que el Perú a crecido como un reflejo de los altos precios de los minerales.
2. Que se han aumentado las inversiones considerablemente en empresas dedicadas a la extracción de las materias primas.
3. Que no se está dando un proceso de desarrollo industrial en el Perú.
4. El propio ministro Carranza declaró que no se ha venido dando el inicio del proceso industrial en el Perú.
5. Que son los gobernantes los responsables de no iniciar un proceso de industrialización de la Economía peruana, por falta de propuestas o planes económicos quinquenales parecidos a los que desarrolló Corea del Sur para convertirse en un país del Primer Mundo.
6. Que el próximo gobernante que se eligiera el 2011 debe tener como prioridad :
A. Mantener el crecimiento Económico del Perú.
B. Mantener especiales buenas relaciones con nuestros mercados de consumo, es decir con: Estados Unidos, China, Suiza, Brasil y Chile.
C. Tener como prioridad el INICIO DEL DESARROLLO INDUSTRIAL PARA EL PERÚ.
D.Tener políticas agresivas para la instalación de fábricas que le den valor agregado a las materias primas en el Perú .

TRATO AL USUARIO E IMAGEN INSTITUCIONAL

TRATO DE USUARIO
El proceso se realizará por un equipo del Servicio de Salud, apoyados por una consultora externa, quienes guiarán el proceso de definición de una política de calidad en conjunto con los referentes de cada establecimiento, socializando los contenidos con la comunidad. Además formalizarán los principales procesos, mediante la acción participativa y comprometida de los funcionarios e incorporarán los conceptos de calidad y atención al usuario en cada etapa de los procesos.

LA PROPUESTA

En la propuesta de trabajo se realizará un diagnóstico que será analizado, para luego hacer un levantamiento de los procesos claves e instalación del modelo metodológico que cuenta diferentes etapas.
En primera instancia, se analizará un diagnóstico para socializar con el equipo de salud, para luego apropiarse de los temas, recoger inquietudes de los funcionarios, identificar las características del servicio y sus funcionarios.
En segunda instancia, realizar un levantamiento de procesos claves con enfoque de calidad mediante la interacción con los responsables de cada proceso, para así desarrollar la construcción de matriz de riesgo e identificar los puntos críticos.
En tercera instancia, la instalación de modelo metodológico para continuar con los instrumentos reguladores, competencias para confeccionar manuales de organización y de procesos en tres módulos, el de gestión de la atención y satisfacción de la comunidad hospitalaria, gestión de calidad y gestión organizacional.

MÓDULOS

En la asesoría se desarrollarán tres módulos.
En el primero, Gestión de la atención y satisfacción de la comunidad hospitalaria, se generará un compromiso de los participantes en el diseño de un modelo de atención que legitime la satisfacción del usuario, del funcionario y directivos del Servicio de Salud O’Higgins, abriendo espacios de reflexión-propuestas y compromisos para la acción.
En el segundo, Gestión de Calidad, se potenciará las habilidades de los participantes para que se transformen en agentes de cambio en sus instituciones liderando la gestión de la calidad.
Y en el Tercero. Gestión Organizacional, mediante utilización de metodología estándar de identificación de riesgos y controles necesarios, se efectuará el levantamiento de procesos y se confeccionarán los manuales de organización de lo servicios y unidades objeto del proyecto.

IMAGEN INSTITUCIONAL

1. IDENTIDAD INSTITUCIONAL
La identidad institucional es aquella que revela la identidad de la organización, lo que la gente identifica de a la empresa u organización(esencia).
Para poder desplegar la naturalidad de una imagen institucional, es indispensable conocerse así mismo.
INTRA HISTORIA
La biografía de lo sucedido a lo largo del nacimiento de la empresa.

2. IMAGEN INSTITUCIONAL
ESCENARIOS COHERENTES DE LA IMAGEN INSTITUCIONAL
La identidad de la institución puede ser mejor que su imagen.
La imagen de la institución puede ser mejor que su identidad.
Hay congruencia entre la identidad y la imagen institucional.

3. IMAGEN INSTITUCIONAL
COMUNICACIÓN INSTITUCIONAL
La comunicación institucional estratégica es el conjunto de tácticas al propósito de convertir la imagen institucional en lógica extensión de la identidad institucional.
INVENTARIO DE PUBLICOS Y SUS ESCEBARIOS COMUNICACIONALES
en esta fase se identifica con las etapas de investigación y diseño de la metodología para crear una imagen publica.

4. IMAGEN INSTITUCIONAL
DINAMICA DE LA COMUNICACIÓN INSTITUCIONAL ESTRATEGICA

5. IMAGEN INSTITUCIONAL
PUNTOS IMPORTANTES A CONSIDERAR.
las comunicaciones digitales en el escenario de la imagen institucional.
comunicación de dirección.
La coorelacion de elementos electronicos.
Internet,
intranet
extranet.

6. TRANSMISION DEL LEGADO CULTURAL.
historia y filosofía
Ninguna institución puede darse el lujo de despreciar su historia y su cultura. toda institución sin memoria inevitablemente se convierte en una institución sin destino.
Es indispensable desarrollar el habito de registrar información , pues el presente no siempre es posible advertir su ´posible significado.

7. IMAGEN INSTITUCIONAL
COMUNICACIÓN DE MARKETING
Esta área coordina las actividades que emprendan todas aquellas áreas de la institución que apoyen la venta de bienes o servicios.
CIBERMARKETIN
Este permite desarrollar productos y servicios mas apegados a las necesidades del cliente, generar ventas en línea y dar servicio de postventa mediante avanzados dispositivos digitales.

8. IMAGEN INSTITUCIONAL
COMUNICACIÓN ORGANIZATIVA
Es la instancia encargada de desarrollar los programas de relaciones publicas, relaciones con el gobierno, relaciones publicas financieras, comunicaciones con el mercado de trabajo, publicidad corporativa, comunicación ambiental, y comunicaciones internas.
El propósito fundamental de las comunicaciones organizativas es establecer comunicaciones institucionales productivas.

9. IMAGEN INSTITUCIONAL
COMUNICACIÓN INSTITUCIONAL DIGITAL
Este punto es las forma básica de la comunicación, la comunicación dig deberá realizar aquellas funciones de vigilancia en el entorno, correlación de elementos y transmisión del legado cultural que resulten pertinentes para el desarrollo integral de las comunicaciones productivas de la institución.


RESULTADOS

10. Tomando como base en el cuadro anterior, se hace un análisis donde se identifican las características modernas y/o posmodernas que están presentes en las organizaciones del sector turismo. Las posmodernas son: Procesamiento y Comunicación; Estrategia; Trabajador; Jefatura; Capacitación; Motivación; Recompensas; Manejo de Operación; Evaluación y Promoción; Importancia en servicios, información y calidad; y Certificaciones y acreditaciones. Aunque existen elementos para clasificarlas como posmodernas según los resultados de la investigación, al analizar el papel del elemento humano con respecto a ellas, pareciera que todavía prevale el enfoque de los años setentas, lo cual se examina a continuación.

11. El procesamiento y la comunicación basado en computadoras es una de las características que se encuentra presente en las organizaciones turísticas, sistemas computacionales en todas las áreas, que proveen información relevante, precisa, oportuna y en línea; también se presenta su uso para comunicación interna a través de Internet y correos electrónicos. A pesar de que esto ha contribuido enormemente a la eficiencia de las organizaciones, ha llevado a que exista frialdad en la comunicación disminuyendo el contacto personal siendo sustituido por medio de máquinas. Es claro que éstas nunca podrán sustituir al ser humano, sin embargo, se han ido desplazando actividades que en un principio eran impensables que podrían ser realizadas por ellas, esto conlleva a que cada vez exista mayor insensibilidad y menos interés por las personas.

12. Las estrategias deben estar cimentadas en la planeación estratégica; no simplemente en un proceso de planeación que sólo busca anticiparse a la toma de decisiones, sino donde los directivos y personal de la organización prevén su futuro y desarrollan procedimientos y operaciones necesarias para alcanzarlo. A pesar de estos hallazgos, no se encuentra que el trabajador de niveles inferiores logre penetrarse y compartir la visión de la organización y sus líderes, pareciera que las estrategias corresponden únicamente a los niveles superiores.

13. El puesto de trabajo en la actualidad ha sufrido un cambio radical, el trabajador no es concebido realizando un trabajo descalificado, además cada vez se necesitan menos especialistas con amplios conocimientos sobre determinada máquina o proceso. Por ello, surge la figura del trabajador polivalente: personas que poseen conocimientos amplios sobre los procesos que se desarrollan en la empresa, capaces de realizar distintas tareas, de amoldarse a los vertiginosos cambios del entorno laboral, de resolver problemas, de tomar decisiones y de aceptar responsabilidades. Se encuentra que este concepto no ha tenido la adopción plena que le dio origen, ya que los empresarios la conciben como una oportunidad para eliminar puestos, encontrando a un empleado capaz de realizarlo por un mismo sueldo.

14. En la actualidad, las organizaciones se han visto obligadas a realizar cambios estructurales, la forma de trabajar es depositando confianza en los trabajadores, estableciendo medidas a través de la consecución de objetivos organizacionales. Este elemento esta basado en la confianza que debe depositarse en el individuo, sin embargo, se identifican mecanismos de control sumamente estrictos, que hace evidente que se otorga una confianza controlada o supeditada, que muchas veces no sólo se enfoca en los resultados sino en los procesos.

15. La capacitación es uno de los elementos esenciales para el desarrollo organizacional, se han establecido mecanismos para una extensa capacitación, aprendizaje sobre procesos específicos de la empresa, aspectos motivacionales y de crecimiento personal, es indispensable que para que una organización logre sus objetivos es necesario que su talento humano este capacitado y tenga un aprendizaje continuo, incluso éstas actividades se realizan dentro de las jornadas laborales, lo que facilita la participación de los actores. Sin embargo, no se ha llegado a la creación del conocimiento, es decir, no se ha logrado la adopción plena de aprendizaje organizacional.

16. Los objetivos organizacionales no se consiguen únicamente por el hecho de ser definidos, el componente principal para lograr que los empleados realicen dichas acciones es la motivación, la cual se encuentra presente, enfatizándola hacia la satisfacción y el compromiso de los actores con la organización. Aspectos negativos que vale la pena mencionar en relación a la satisfacción y compromiso es el término de “adicto al trabajo” que se ha puesto de moda en los últimos años. En este sentido, desde un punto de vista negativo, se puede decir que el compromiso que muchos trabajadores tienen hacía su lugar de trabajo ha traspasado los compromisos individuales y familiares, anteponiéndose ante los institucionales.

17. En la actualidad las organizaciones deben manejar un sistema de recompensas, estableciendo metas para desafiar a los empleados a la consecución de éstas. En las formas de organización posmodernas surgen los elementos de valor simbólico, no monetarios, que son aspectos determinantes que brindan confianza y dan privilegios a los trabajadores, logrando con ello el compromiso. Sin embargo, lo que se plantea en esta nueva organización es un complemento a las ya tradicionales recompensas económicas, y es claro que en muchos de los casos, esto se ha convertido en un aspecto benéfico para los empresarios, ya que aprovechando el contexto se han disminuido las de tipo económico.

18. Se encuentra un enfoque hacia unidades de operación, cada una es independiente administrativa, contable y funcionalmente. Sin embargo, a pesar de que los negocios están divididos de esta forma, la plantilla de personal es la misma para cada unidad de negocio, y en algunos casos haciendo responsable a los trabajadores de doble trabajo.

19. El criterio de evaluación y promoción es tomado principalmente del Modelo Japonés, se encuentra que se han establecido mecanismos que permiten a los empleados escalar posiciones jerárquicas a través de un proceso formal de desempeño. Sin embargo, sigue coexistiendo la asignación de puestos a través de recomendaciones y parentesco, lo que propicia la desconfianza y desaliento de muchos trabajadores.

20. Las organizaciones en los últimos años se han visto obligadas a ser competitivas y algunos elementos que se han privilegiado son la importancia en servicios, información y calidad, al ser una organización de servicios se encuentra evidencia suficiente que comprueba el compromiso hacia este elemento, en relación a la información todos los empleados deben dominar el recurso de la información, estando preparados y conociendo cada uno de los procesos y servicios que ofrece. Respecto a la calidad, los resultados indican que ha sido imperativa la búsqueda de la misma, a través de mecanismos externos que acrediten los procesos para lograr la satisfacción del cliente.

21. Ligada fuertemente a la calidad, esta la búsqueda de un sistema de certificación y/o acreditación que proporciona a los clientes la seguridad de que el producto o servicio que se esta recibiendo satisface determinados estándares. En los últimos años se ha puesto de moda, lo cual es visto como una carta de presentación para estar a la altura de los mejores a nivel nacional e internacional. Sin embargo, también han surgido serias críticas hacía los procesos de certificación, en el sentido de que documentar no implica que este siendo realizado eficientemente. Dicho proceso debería de ir acompañado de otras herramientas o mecanismos de seguimiento y supervisión, ya que la certificación por sí sola no asegura la calidad. Se considera también que debe ser visto como un proceso continuo; como un compromiso de mantener la responsabilidad que se ha asumido con los objetivos de la certificación y no solamente con la obtención del papel que les acredita. En este sentido se encuentra que los trabajadores se han comprometido con la organización, logrando concebir el éxito de la organización como propio.

22. Una vez analizados los elementos que presentan un mayor enfoque hacia una forma de organización posmoderna, es importante reflexionar en torno a las anteriores características, ya que al parecer se esta avanzando hacia ésta nueva forma de organización, que a pesar de que en ella se da una importancia especial al elemento humano, es evidente que algunos efectos indirectos o colaterales, no están privilegiando al trabajador.

23. Las siguientes características presentan simultáneamente aspectos modernos y posmodernos, estas son: Organización, estructura, objetivos, formalización, elemento humano, decisiones, empleo, control, relaciones, administración y enfoque, a continuación también se hace un análisis de los elementos y su papel con el elemento humano.

24. Las organizaciones tienen elementos de flexibilidad, debido a la necesidad de responder a los cambios del entorno, para asegurar su permanencia y mantenerse competitivas. Sin embargo, también se encuentran elementos que no se pueden pasar por alto, que determinan que la rigidez y la burocracia aun se encuentran presentes. Se espera que el individuo entienda, acepte y quiera trabajar en un entorno cambiante, sin embargo, es común encontrar empleados con poca disposición al cambio y sin interés a asumir riesgos. También se encuentran aspectos que resultan contradictorios para los trabajadores, como hasta donde llega la flexibilidad, puesto que es evidente que ésta tiene un límite.

25. Las organizaciones en este sector, tienen definida formalmente su estructura, delineando cada una de las divisiones, departamentos, tareas o actividades, así como la interacción entre cada uno de los miembros. De igual forma se han identificado las relaciones informales, tratando de conservar la característica de flexibilidad que obliga a la estructura a adaptarse para hacer frente a los cambios del entorno. Sin embargo, la rigidez que ha caracterizado a las organizaciones por años sigue presente.

26. Según la literatura de las organizaciones posmodernas, los objetivos deben ser la sustentabilidad y expansión, lo cual se encuentra presente. Sin embargo, los objetivos utilitaristas que han caracterizado a las empresas tayloristas también siguen siendo evidentes. Es fundamental que el elemento humano tenga conocimiento de los objetivos, de esta manera conocerán la dirección a seguir y se responsabilizarán por las decisiones que lleven a la empresa a alcanzarlos.

27. Los resultados permiten afirmar que se encuentran diversos niveles de formalización, alto como consecuencia del criterio de certificación, lo que ha llevado a que los procesos estén fuertemente formalizados, por otro lado en las direcciones y gerencias existe una mayor flexibilidad sobre las reglas y los procedimientos organizacionales, lo que traduce a un nivel bajo de formalización. La literatura de las organizaciones posmodernas indica que ésta debe ser baja, sin embargo, la alta formalización se presenta principalmente por la certificación en los procesos de gestión de calidad, lo que ha provocado inseguridad en los trabajadores, ya que por un lado se aferran a las normas para evitar equivocaciones en las decisiones, y por otro lado, deben ser capaces de enfrentar las adversidades con decisiones en beneficio de la organización.

28. En las últimas décadas se ha visto surgir un gran número de literatura que señala la importancia del elemento humano, este enfoque da inicio desde el experimento de la empresa Hawthorne realizado por Mayo en los años treinta, sin embargo se refuerza con las enseñanzas que deja el modelo japonés, donde toma fuerza la “humanización” en la vida laboral. En este sentido, se afirma que el modelo japonés ha legado una gran responsabilidad, es evidente el rezago tan grande que se tiene en este sentido, debido, entre otros factores a la idiosincrasia y naturaleza de las organizaciones en nuestro país, que han estado fuertemente influenciadas por occidente.

29. La toma de decisiones tiende a ser mayormente responsabilidad de un equipo de directivos, sin embargo, todavía hay vestigios donde son a cargo de un solo individuo. Se encuentra también que en las decisiones colectivas solamente participan los niveles superiores y no hay oportunidad de participar ni de influir desde otros, es decir, no existen mecanismos que permitan identificar cambios o ideas nuevas que provengan de niveles inferiores y la posibilidad de ser sometidas a consideración de los gerentes para tomar una decisión consensuada.

30. La permanencia del elemento humano en este sector tiene la dualidad de ser empleo de corto y largo plazo, se identificaron un importante número de trabajadores que tienen una antigüedad entre 10 y 15 años, al igual que una alta rotación en puestos operativos, lo que se atribuye principalmente a la rotación natural, debido a las temporadas altas y bajas que influyen en este sector.

31. La forma de controlar el quehacer de los trabajadores de niveles superiores es implícita, bajo un esquema de cumplimiento de objetivos organizacionales, sin embargo, en áreas operativas el control llega a ser tan explícito que en roles de trabajo, se definen cada una de las actividades que realiza el empleado desde su llegada hasta el cumplimiento de la jornada laboral, por ello, es difícil concebir que exista un autocontrol. Todavía se tiene la creencia que mientras mayor control y el establecimiento de factores de medición explícitos obtendrán mayor eficiencia.

32. Se identifican relaciones organizacionales de tipo semidemocrático, sin embargo, se localizan nichos y principalmente en niveles inferiores, donde todavía perdura el respeto y la relación puramente jerárquica.

33. Se encuentra que un gran número de organizaciones pequeñas y medianas empresas de éste sector son administradas por sus propios dueños, e incluso también organizaciones de mayor tamaño. Sin embargo, en los últimos años aparece la figura de directivos profesionales, quienes están al frente de ellas.

34. Las organizaciones modernas con las propuestas taylorista y fordista, enfatizaban los incrementos cuantitativos, una crítica a este modelo organizacional centrado en la cantidad se dio como consecuencia del éxito económico de Japón, el cual ponía en tela de juicio la producción altamente estandarizada, enfocada en la cantidad. Unas de las aportaciones principales de este modelo es precisamente su enfoque en lo cualitativo. En las organizaciones regionales se encuentra una dualidad entre lo cuantitativo y cualitativo.

CONCLUSIONES

35. En la organización moderna o tradicional ha predominado entre otras cosas la especialización y división del trabajo, la estructura burocrática, la toma de decisiones individuales, un trabajador descalificado, relaciones totalmente jerárquicas, un control explícito, una alta formalización y muy poca importancia por el elemento humano por destacar algunas, que sin duda fueron muy significativos y de verdadera trascendencia en su momento.

36. Sin embargo, la organización posmoderna presenta características de flexibilidad; baja formalización; importancia en los servicios, la calidad, información y capacitación; un enfoque cualitativo; producción automatizada; uso de tecnología electrónica que provea información, oportuna, precisa y en línea; un empleado polivalente; toma de decisiones colectivas; mecanismos de control implícitos; relaciones semidemocráticas; y por su puesto importancia en el elemento humano.

37. En este artículo se hace un análisis buscando identificar en las organizaciones del sector turismo elementos característicos modernos y/o posmodernos. Es menester señalar que se han encontrado elementos posmodernas al igual que una combinación de ambos enfoques. Sin embargo, la importancia fundamental de esta investigación es el análisis que se realiza sobre el elemento humano a la luz de las características de estas nuevas formas de organización.

38. En la búsqueda de estar al día con las tecnologías de información y la comunicación mediante ellas, se han disminuido las relaciones interpersonales y el interés por las personas. Las organizaciones han creído erróneamente que con dar a conocer la visión y misión de la organización, los trabajadores logran penetrarse y compartirla, sin embargo, faltan elementos de motivación que les permita que esto logre alcanzarse. En este sentido nos encontramos empleados con poca disposición al cambio, atribuido principalmente a la falta de compromiso con la organización.

39. Los mecanismos de control son muy estrictos, por un lado derivado de los requerimientos de formalización de los procesos de certificación y a pesar de que este último se identifica como una característica posmoderna, se contrapone con el elemento de baja formalización, requerido en esta nueva organización. Algunos empleados lo consideran contradictorio, puesto que se habla de flexibilidad y ésta no es evidente, también existe conflicto en los límites de la misma. El empleado poco a poco ha ido traspasando los compromisos personales y familiares por los institucionales, en la creencia de estar comprometido. Se encuentra también que en las decisiones colectivas solamente participan los niveles superiores y no hay oportunidad en niveles inferiores.

40. En el aspecto económico las organizaciones se han beneficiado con las capacidades actuales de los empleados, se ha malentendido el concepto de empleado polivalente, concibiéndolo como una oportunidad para eliminar puestos, encontrando a un empleado capaz de realizarlo por un mismo sueldo, en este mismo aspecto se han beneficiado privilegiando las recompensas simbólicas sobre las económicas.

41. Por último, con las reflexiones anteriores sobre el papel del elemento humano, es evidente que se presenta una falta de compromiso con los trabajadores y en algunos casos una ausencia total. Para lograr la tan ansiada competitividad en las organizaciones mexicanas es necesario dejar de concebir al personal como un recurso más de la organización y considerarlos como el elemento fundamental para su desarrollo. Es menester pues “humanizar” la vida laboral.

CUALIDADES DEL LÍDER EN LA EMPRESA DEL SIGLO XXI

"LIDERAZGO: UN ELEMENTO CLAVE PARA EL SIGLO XXI":
http://www.uoc.edu/web/esp/art/uoc/cornet0302/cornet0302.html

Un repaso de las cualidades esenciales que debe tener un líder que quiere dirigir una empresa del siglo XXI, en el que se explica brevemente porque estas condiciones son tan necesarias para lograr que los equipos le sigan.

Antonio Domingo / Fénix Media.

http://www.fenixmedia.com/

Resumen
• Un líder es una persona que jamás puede autoproclamarse a sí mismo como tal, sino que son sus cualidades y sus acciones las que le llevan a que los demás le consideren así siguiéndole.

• Las cualidades principales van encaminadas tanto a su actitud como a su visión y en esta primera parte veremos las siguientes:-Capacidad de decisión-Ser un soñador incorregible.-Ser un entusiasta permanente.-Ser el primero en tomar acción.-Siempre estar en el frente de batalla.-Proactivo como forma de ser.

Cuando oímos la palabra “líder” podemos percibir una sensación muy concreta y, aunque todos pensamos que entendemos lo mismo, la realidad es que, sin embargo, este vocablo ha sido tan manoseado que actualmente ha sido despojado del verdadero valor que intrínsecamente ha tenido desde mucho tiempo atrás.

Pero analicemos lo que significa y apliquémoslo a la empresa. He escuchado muchas definiciones de esta palabra a lo largo de los años, pero partiendo de que un líder jamás puede autoproclamarse a sí mismo sino que son los demás los que lo hacen siguiéndole, voy a seleccionar tres que creo que definen bastante bien los valores que se supone que constituyen el verdadero liderazgo y que son las que trato de hacer propias desde hace años.

La primera me la dijo un amigo del que aprendí muchas cosas sobre calidad y servicio. Según él, el verdadero líder es aquel capaz de levantarse cuando los demás se agachan por el ruido de las balas y, a pesar del miedo que pueda tener, superarlo y avanzar hacia donde él cree que el grupo debería dirigirse, demostrando que el avance es posible.

La segunda se la atribuyen al ex-secretario de estado de los Estados Unidos, Henry Kissinger y dice así: “La tarea del líder es mover a su gente desde donde se encuentra hacia donde no ha estado. El público no comprende plenamente el mundo hacia donde va. Los líderes han de invocar una alquimia de visión grande. Aquellos que no lo hagan serán juzgados como fracasos, aunque gocen de gran popularidad por el momento”.

Por último, la tercera definición es en un lenguaje muy coloquial pero muy explícito: “Líder es aquel que es capaz de levantar su cabeza por encima de la de los demás poniéndose al frente y, a pesar de los tomates que le puedan lanzar por ese único motivo, sólo se preocupa de quitárselos y seguir adelante persiguiendo un sueño y creando el camino que demuestre y permita ver a los demás que es posible”.

¿Qué cualidades hay escondidas en estas frases que son las que definen a un verdadero líder?
Veamos algunas de ellas:

Decisión: Ésta me encanta porque da relevancia a un hecho que todos conocemos y es que cualquiera que destaque en la sociedad actual, inmediatamente será atacado, y de ahí la paradoja de “los tomates” como si de un teatro antiguo se tratase, pero incluye en ese líder la firmeza de decisión de aceptar que ocurrirá y que en vez de enfrentarse a quien se lo ha tirado, simplemente se limpiará y seguirá hacia delante persiguiendo un sueño. Y es precisamente esa palabra una de las que deben tener como propia los verdaderos líderes: sueños.

Soñador: En la empresa actual o mejor dicho en la sociedad actual, y por tanto queda incluida la empresa en general, soñar es un vocablo que es sinónimo de no estar con los pies en la tierra, de no tener bien asentadas las capacidades intelectuales, de no haber madurado lo suficiente. Sin embargo, el líder debe ser un soñador, debe ser capaz de crear, creer y, por supuesto, de soñar en grande y ver lo que los demás no ven, creando un nuevo enfoque hacia donde dirigir la empresa o el grupo, y entusiasmar al resto con su visión.

Podemos recordar las palabras de Martin Luther King, “he tenido un sueño”, que corrieron como pólvora por la sociedad americana contagiando ese sueño a sus conciudadanos.

Entusiasmo: El líder debe ser una persona que además de tener esa visión de los sueños hacia los que se dirige, tiene que ser capaz de contagiar a los demás de su confianza en que es posible lograrlos, pero no un día concreto contándoselo al grupo, sino que debe vivirlos con tal intensidad y tener un convencimiento interno de tal envergadura, que cada vez que habla sobre ello, todos puedan percibir su deseo, su emoción, su visión, su convencimiento con tal pasión que no sólo se dan cuenta de inmediato que cree firmemente en ellos, sino que se contagian de su energía y fe en el proyecto viéndose arrastrados al mismo.

Siempre el primero: Otra cualidad que va inmersa en la propia palabra de liderazgo es que siempre es él quien va el primero, siempre es él quien va al frente del grupo, abriendo el camino para que los demás puedan avanzar, demostrando cual es la zona libre de minas y arriesgando en las zonas oscuras para explorar lo desconocido hasta poder abrir la senda por la que los demás continúen sin riesgo.

Conozco muchos empresarios de la vieja escuela, que se consideran a sí mismos líderes, pero que, sin embargo se mantienen en la retaguardia diciendo a sus equipos lo que deben hacer y haciendo balance de los resultados para evaluar si la estrategia fue correcta. El verdadero líder es el que sale a la calle y prueba sus teorías sufriendo en carne propia los errores de dichos planteamientos, separando el grano de la paja para que los demás puedan ser mucho más eficaces. La mayoría de los emprendedores del Siglo XXI están en esta clasificación.

Siempre en el frente de batalla: Otra cualidad imprescindible del verdadero líder es su falta de distancia con la realidad. Es una persona que no se arruga en mantenerse activo junto a su gente, estando inmerso diariamente en el avance de la organización o grupo que se supone lidera para conocer el pulso y el ánimo que hay en las personas de dicho grupo, y de esta forma adelantarse a los problemas intuyéndolos, y en caso de que la energía o la fe decaigan por las dificultades del camino, ser el primero en ponerse al frente y enfrentar las dificultades.

Proactivo: Cualquier persona que lidere una organización o una empresa no puede quedarse esperando a ver que ocurre, sino todo lo contrario, deber convertirse en un ser proactivo y adelantarse a lo que ocurra previendo como si de una partida de ajedrez se tratara y generando acción antes que el resto. Aquellos que se mantienen siendo reactivos siempre dependerán de lo que ocurra, mientras que el verdadero líder es el que hace que ocurra.
"EL LIDERAZGO EMPRESARIAL EN EL SIGLO XXI":
http://www.elobservadoreconomico.com/articulo/405

En la segunda parte completaremos esta lista con otras cualidades igualmente imprescindibles que junto a las que acabamos de ver, definen a ese verdadero líder que hace avanzar a las empresas de este Siglo XXI, mientras nos quedaremos con la frase que siempre repito y que es la base del éxito del verdadero líder, que es la de que nunca dejéis de seguir SOÑANDO EN GRANDE, no os conforméis con menos.

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PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO PARA EL PERÚ

Diario "La Primera" (Lima,06 de Julio del 2010 - AÑO: V - Edición: 001931)

Especialista asegura que un plan estratégico contribuiría a reducir las brechas de infraestructura, salud, entre otros en el PerúPensar en el futuro y planear estratégicamente le otorga a un país mejores posibilidades de un adecuado desarrollo, que si actúa sólo en función del corto plazo. La visión de un país es la definición deseada de su futuro. Responde a la pregunta: ¿Qué queremos llegar a hacer? e implica un enfoque de largo plazo, dice D´Alessio.

En la presentación del libro “Rutas hacia un Perú mejor: ¿Qué hacer y cómo lograrlo?”, Fernando D´Alessio, director general de Centrum Católica, advierte que el presupuesto gubernamental está destinado sólo para cubrir gastos de rutina. “Hay una ausencia de visión a futuro en el país”, dice a LA PRIMERA. Añade que no conocemos conceptualmente qué es hacer un plan estratégico, por ello a la fecha acciones como las de Ceplan o el Acuerdo Nacional son un cúmulo de buenas intenciones carentes de una coherente estrategia de desarrollo.

-¿Cuál es la importancia del planeamiento estratégico?
-El planeamiento estratégico es la herramienta más importante que debe tener un país para mirar a un futuro de, por los menos, 30 años. No podemos pensar que hacemos planes estratégicos para el corto plazo pues sería una falacia. Estrategia significa a largo plazo, no se puede improvisar. Un plan estratégico requiere un análisis y diagnóstico muy profundo de la situación actual del país.

Hay dos grandes pilares: diagnóstico interno que incluye ver las fortalezas y debilidades del país; y la influencia del entorno político, social, económico, tecnológico y ecológico que el mundo le imprime a un país.

Del análisis externo tenemos las oportunidades y amenazas, y del interno las fortalezas y debilidades.

-¿El Perú cuenta con un plan estratégico?
-No lo tenemos, nunca lo hemos tenido.

-Y el Acuerdo Nacional.
-El Acuerdo Nacional tiene objetivos con muy buenas intenciones pero éste no nace de un plan estratégico metodológicamente estructurado. El Ceplan ha hecho un esfuerzo interesante también para tener ciertos lineamientos estratégicos pero más que nada son información estadística con buenas intenciones… buenas intenciones todos las tenemos pero un plan estratégico requiere un plan estratégico metodológicamente estructurado, por ello hay esquemas para desarrollarlo.

-Entonces el Acuerdo Nacional no sustituye al plan estratégico.
-No. Si bien es cierto el Acuerdo Nacional tiene muy buenos objetivos, pero no todos los objetivos son viables. Dentro de un plan estratégico se reconoce que objetivos coherentemente se pueden alcanzar. Se puede tener los mejores objetivos como reducir la pobreza, el Desempleo, entre otros, pero no todos se pueden cumplir pues no contamos con todos los recursos. Por ello, un plan estratégico me dice qué objetivos puedo alcanzar y cuáles no, además, nos permite establecer las estrategias para cumplir con esos objetivos.

-Algún país de la región cuenta con un plan estratégico.
-Creo que un plan estratégico metodológicamente estructurado ningún país de la región lo tiene. Los países desarrollados sí los tienen, pues éstos tienen intereses nacionales claramente definidos, algo que el Perú aún no define.

-¿Cuál es el primer paso para un plan estratégico?
-Debemos reunirnos todos los peruanos donde juntemos todas las fuerzas políticas y económicas y así junto a la sociedad civil, colegios profesionales y Universidades. Y en consenso ver qué falta, qué mejorar, entre otros análisis. Por ejemplo, cada año el gobierno transfiere presupuestos, sin embargo, no sólo es cuestión de destinar recursos año tras año, se debe ver qué objetivos vamos a conseguir con dichos recursos. El presupuesto son recursos nacionales que se dan para cumplir objetivos nacionales, pero esto no está sucediendo ahora.

-El presupuesto fiscal está siendo mal invertido.
-Así es. Nuestro presupuesto está destinado a cubrir las necesidades de rutinas. Eso es un cortoplazismos, es la rutina de todos los años y de seguir así el país no se va a desarrollar nunca. Los objetivos de gobiernos anteriores incluido el actual es trasladar recursos para el pago de planillas, gastos corrientes. Eso es un círculo vicioso, eso no es mirar las cosas bajo un plan estratégico y eso no contribuye a cerrar las brechas.

-Y los altos niveles de crecimiento no son suficientes para cerrar las brechas del Perú.
-No y eso lo estamos viendo, pues a pesar que el Perú creció en niveles de 8% del PBI años atrás, eso no contribuyó a cerrar las brechas de infraestructura del país, mejorar la Educación, el acceso a salud de más personas, entre otros.

Wilder Mayo
Redacción

APRENDER A VIVIR EN EL SIGLO XXI

Lun, 04/26/2010
por: Oswaldo de Rivero*
Siempre hemos creído que el paradigma de la sociedad de gran consumo y de progreso material sin límites sería el estilo de vida de todas las naciones. Hoy esta creencia no tiene más sustento porque hemos entrando en una era de energía cara y de escasez de recursos que obligará a vivir de manera muy diferente.
Desde el primer siglo de la era cristiana hasta que se inventó la maquina a vapor, la humanidad vivió al ritmo de la energía muscular animal y también humana. Los seres humanos que vivieron bajo el Imperio Romano y los que vivieron, diecisiete siglos después, durante la época de la revolución francesa, viajaban a caballo, utilizaban animales de tiro, tenían esclavos, navegaban con el viento, usaban para alumbrarse lámparas de aceite y candelabros, hacían fuego con leña, caminaban buenas distancias y se comunicaban por cartas que tomaban hasta meses en llegar. Entre los hombres del primer siglo AD y los de fines del siglo XVIII no había así gran diferencia en el uso de la energía.
Esta sociedad agraria que duraba siglos cambió totalmente a partir del siglo XIX con la revolución industrial impulsada por energías fósiles, como el carbón y el petróleo, que al ser baratas, permitieron un gran progreso, material que hizo surgir, durante el siglo XX, una sociedad industrial opulenta de gran consumo que se convirtió en el paradigma de desarrollo para todas las naciones.
Cuando todo parecía indicar que este progreso material, que solo tenía unos 170 años, no tendría fin, apareció, a comienzos del siglo XXI, lo que se denomina en la teoría del caos, un Black Swan (Cisne Negro), es decir, un evento inesperado y de gran impacto que destruyó el paradigma de la sociedad opulenta de gran consumo y progreso material sin límites. Sucedió que se hizo físicamente evidente que la sociedad opulenta de consumo, adicta al petróleo, se había convertido en un peligro para el futuro de la especie humana porque sus emisiones de CO2 estaban cambiando el clima del planeta. (1)
La aparición de este Black Swan puso así en duda la ideología del progreso material sin limites ecológicos, incrustada durante todo el siglo XX, en los enfoques industrialistas, tanto comunista como la capitalista. Fue además tan repentino este acontecimiento que la misma ciencia económica, que era la que predicaba el crecimiento perpetuo de la producción y del consumo, quedo dislocada de la realidad, ya que se hizo evidente que, si todos los países subdesarrollados se desarrollaban y consumieran como los países industrializados, el planeta se volvería inviable para la especie humana. La llamada “ciencia económica” no calculó este Black Swan, ni tampoco como comprar otro planeta para poder continuar con su teoría de un crecimiento económico sin limites ecológicos.
La sociedad opulenta, de consumo masivo devorando petróleo barato y vomitando CO2 dejó así de ser un paradigma. En efecto, si seguía aumentando sus emisiones de este gas, la temperatura de la Tierra subirá en este siglo más de dos grados y los glaciales se derretirán totalmente. Esto agudizaría la ya existente escasez de agua y ello haría subir aun más el costo y el precio de los alimentos. También esta alza de temperatura produciría el desprendimiento de grandes masas de hielo de los Polos, lo cual alzaría el nivel del mar provocando inundaciones de costas, estuarios y puertos, creando millones de refugiados ecológicos. (2)
La insostenibilidad de la sociedad opulenta de consumo con petróleo barato se reforzó aun más porque los 90 millones de barriles diarios de petróleo, que se necesitaban para que esta sociedad funcionara, se volvieron caros, pasaron de 23 dólares a 100 dólares. Según la opinión de calificados expertos esto se debió, no solo a la especulación, sino a que las reservas mundiales de petróleo están bajando y su producción habría llegado ya a su “peak” (al máximo) y dentro de 15 años comenzaría inexorablemente a declinar y hacerse mas caro por la enorme demanda de petróleo que produce la imparable urbanización planetaria. (3)
Así, con una energía fósil que emite gases que recalienta el planeta, que será cada vez más cara, y que no tiene posibilidades de ser sustituida por energías renovables baratas, la sociedad de gran consumo y de despilfarro será progresivamente dejada de lado por un estilo de vida con patrones de consumo mucho mas moderados. Pero, también, se irá transformando peligrosamente en una era de escasez y encarecimiento de otros recursos indispensables como el agua y los alimentos, no solo por el alza del petróleo, sino también como consecuencia del explosivo aumento de la población urbana y del cambio climático.
Los dirigentes de los países desarrollados que saben que el petróleo será escaso y caro y que, en los próximos 20 años, no habrá una sola energía renovable, ni una combinación de todas, que puedan reemplazarlo, están creando en sus países toda una cultura de ahorro de energía con políticas que promocionan bicicletas eléctricas, autos híbridos y también eléctricos, lámparas de luz y cocinas que “aniquilan” watios, interruptores de luz con relojería que la apagan después de ser programados. También están subvencionando el uso de la energía solar y eólica en domicilios privados y pequeñas colectividades, ya que todavía no es posible producir estas dos energías renovables en cantidades indústriales, no solo por su alto precio y la dificultad de almacenarla, sino también debido al gran espacio que ocupan los paneles solares y las torres eólicas para dar energía a toda una ciudad. En ambos casos, se espera que con la ayuda de la nanotecnología, en los próximos decenios se reduzca el tamaño y lo precios de los paneles y de las torres eólicas. (4)
A pesar de que la gran mayoría de los países subdesarrollados viven ya sin seguridad energética, esta cultura de economizar energía, les es todavía extraña. Al parecer, sus dirigentes ignoran que sus países pueden volverse inviables si no saben enfrentar los graves problemas energéticos que ya amenazan a la humanidad. También, parecen que no se dan cuenta que sus países están ubicados entre el Trópico de Cáncer y el de Capricornio, la zona del planeta que más energía solar recibe, y que por lo tanto, tienen que comenzar a apostar por esta energía que les cae gratuita desde el espacio. En consecuencia, deberían interesarse mucho por la energía solar, seguir desde ahora los avances tecnológicos que abaratan su precio para estar listos a usarla masivamente y lograr así seguridad energética.
También el crecimiento explosivo de la población urbana en el planeta, cuya tasa de crecimiento es casi dos veces la tasa de los nacimientos en el mundo, está causando escasez de agua. Según Naciones Unidas hoy existen 2000 millones de personas viviendo con escasez de agua. En el año 2020, cuando el 70% de la población del la Tierra sea urbana, habrán casi 3000 millones viviendo en estas condiciones.
Las Naciones Unidas consideran también que para llevar una vida saludable se necesita un acceso mínimo a 2,000 metros cúbicos de agua potable al año. Hoy, existen ya 20 países cercanos a este límite de supervivencia, y entre ellos, está el Perú. (4) Sino se remedia esta escasez y la población urbana sigue creciendo, las megalópolis en zonas áridas como Lima, Aman, el Cairo, Casablanca y Túnez, serán las primeras en sufrir los efectos devastadores que producirá la escasez de agua en este siglo. Sin embargo, no serán las únicas, más tarde se les unirán otras megalópolis de la China, la India y del Africa.
Para los 20 países que ya registran el más bajo consumo de agua per-cápita en el mundo, la seguridad hídrica debe ser un objetivo de supervivencia nacional. Tienen que buscar nuevas fuentes de agua, economizar, descontaminar, recobrar agua de la lluvia, captar agua de la humedad, reciclar la disponible. Además, deben darle un uso equitativo al agua, es decir, no pueden seguir urbanizando ciertas zonas urbanas, de altos ingresos al estilo Beverly Hills, construyendo canchas de golf y plantando en grandes espacios privados y públicos, gras y otras plantas, que absorben mucha agua.
En el futuro próximo, el agua se convertirá en el recurso tan estrategico como el petróleo y la lucha por su posesión producirá conflictos domésticos e internacionales. Además, no debe haber la menor duda de que, en los próximos años, la muy baja cantidad y calidad de agua disponible per-cápita será el indicador internacional más preciso para identificar qué países son definitivamente inviables, debido a que no disponen del recurso más elemental para sobrevivir en este planeta.
También el crecimiento de la población urbana del planeta está poniendo presión en los alimentos. Según el Estudio Vital Sings del Worldwatch Institute, la expansión urbana de la humanidad está usando 2.2 hectáreas globales de tierra agrícola productiva por persona a pesar de que hoy solo existen disponibles 1.8 hectáreas por persona.
Hoy todos los países que, como el Perú, son importadores netos de alimentos deben tener presente que éstos van a ser caros porque la tierra agrícola per cápita en el planeta está disminuyendo. Los suelos, no solo han sido devorados por una imparable urbanización planetaria, sino que no producen como antes por haber sido saturados de fertilizantes, tener salinidad por malas irrigaciones y sufrir erosión por deforestación. Además, van a sufrir sequías y lluvias torrenciales como consecuencia del recalentamiento climático. Según un reciente estudio del Carnegie Institute, el alza de la temperatura afectará las más importantes cosechas de cereales del mundo afectando la seguridad alimentaria de los países importadores netos de alimentos. Una aprueba fehaciente de esto son las negociaciones que han emprendido Arabia Saudita, Corea del Sur y China, para comprar grandes extensiones de tierras en el Africa para producir alimentos y no perder así su seguridad alimentaria.
También, los precios de los alimentos van aumentar porque los países más poblados de la tierra, la China y la India, debido a su expansión urbana y a la erosión y salinización de sus suelos, comenzarán a importar masivamente alimentos en este siglo. Es por esto que, desde ahora, los países que son importadores netos de alimentos, como el Perú, deben establecer una política nacional de seguridad alimentaria. Igualmente, tener políticas de ayuda a sus agricultores como lo hacen los Estados Unidos y la Unión Europea. Asimismo, promover pequeñas granjas urbanas, como lo están haciendo muchos países desarrollados, por que de otra manera no tendrán más opción que mendigar ayuda alimenticia para evitar la turbulencia social que producirá el encarecimiento de los alimentos.
Hoy la urbanización planetaria y el cambio climático están creando una nítida tendencia mundial hacia una escasez de energía, agua y alimentos. Vencer esta escasez será decisivo para la supervivencia de los 39 países, que ahora combinan los más bajos consumos per-cápita mundiales de energía, agua y alimentos con las más altas tasas de crecimiento de su población urbana.(6) Estos países, entre los cuales se encuentra también el Perú, tendrán que establecer Pactos Nacionales por la Supervivencia, con metas precisas para lograr seguridad energética, hídrica y alimentaría.(7) Esto obliga a una gran y desinteresada concertación democrática nacional para evitar que la progresiva escasez de agua, de alimentos y de energía, se transforme en una gran falla sísmica ecológica, que sacuda con fuertes sismos sociopolíticos a estos 39 países y los convierta en entidades caóticas ingobernables. ♦

REFERENCIAS

(1) Nassin Nicholas Taleb Black Swan, Penguin books 2008, England.
(2) Informe del Presidente Panel Internacional sobre Cambio Climático (IPCC) a la Cumbre de Cambio Climático de la ONU, Setiembre 2009.
(3) National Geographic, Agosto 2005.
(4) China, El Salvador, Etiopia, Jordania, Ghana, Haití, Kenia, Kuwait, India, Libia, Marruecos, Omán Pakistán, PERU, Ruanda, Sri Lanka, Tanzania, Túnez, Zimbabwe y Uganda
(5) Alex Steffen World Changing, Abrams, New York, 2006
(6) Afganistán , Angola, Argelia, Bangladesh, Bolivia, Burundi, Camerún, Corea del Norte, Cote d’Ivoire, China, Egipto, Etiopia, Ghana, Guatemala, Haití, Honduras, India, Jordania, Kenia, Liberia, Marruecos, Mozambique, Nicaragua, Nigeria, Pakistán, PERU, Republica Democrática del Congo, Ruanda, Tanzania, Túnez, Uganda, Sierra Leona, Somalia, Sri Lanka, Sudan, Yemen, Zambia y Zimbabwe
(7) Oswaldo de Rivero, El Mito del Desarrollo, Fondo de Cultura Económica, Lima, 2006.

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* Ex Embajador del Perú ante Naciones Unidas. Miembro del Consejo Editorial de Le Monde diplomatique, edición peruana.

PLANIFICANDO LA CIUDAD DE TRUJILLO-PERÚ

BANCO DE ARCHIVOS VIRTUALES:

PLAN PERU 2021 (CEPLAN-PROYECTO PARA LA DISCUSIÓN)
"PLAN ESTRATÉGICO DE DESARROLLO NACIONAL"
http://www.ceplan.gob.pe/img/planperu.pdf

PLAN DE DESARROLLO REGIONAL CONCERTADO DE LA LIBERTAD:
http://www.regionlalibertad.gob.pe/web/opciones/pdfs/PLAN_DESARROLLO_REGIONAL_CONCERTADOR_al2021.pdf
COMO ELABORAR UN PLAN DE GOBIERNO MUNICIPAL (IEP)
http://www.municipioaldiafp.maestroweb.org/index.php?fp_verpub=true&idpub=95

COMO ELABORAR UN PLAN DE GOBIERNO MUNICIPAL (mesa de concertación)
http://www.mesadeconcertacion.org.pe/elecciones/cuadros/pg_metas.pdf
PLAN DE GOBIERNO MUNICIPAL DE SAN BORJA 2007-2010
http://zenaidasolis.blogspot.com/2006/09/plan-de-gobierno-municipal.html

PLAN DE GOBIERNO MUNICIPAL PARA EL ANDE (CASO JAUJA)
http://www.adalid.org.pe/pdf/plan6.pdf

SOFTWARE DE GESTION MUNICIPAL
http://www.gesmun.com/Gob-municipal.html

LINEAMIENTOS PARA ELABORAR UN PLAN DE GOBIERNO MUNICIPAL
http://www.cipca.org.pe/cipca/piura/herr_plan.htm

PLAN DE DESARROLLO INTEGRAL Y SOSTENIBLE DE TRUJILLO:
http://www.plandet.gob.pe/Portals/0/Planificacion%20Metropolitana/Descargas/PLAN%20ESTRATEGICO%20DE%20DESARROLLO%20INTEGRAL%20Y%20SOSTENIBLE%20DE%20TRUJILLO.pdf

SOBRE LA CIUDAD DE TRUJILLO-PERÚ:
http://es.wikipedia.org/wiki/Trujillo_(Per%C3%BA)

INFORMACION PRESUPUESTAL 2010 DE LA MUNICIPALIDAD PROVINCIAL DE TRUJILLO.
http://www.mesadeconcertacion.org.pe/elecciones/index2.php

NIVEL FREÁTICO EN EL DISTRITO DE MOCHE-PERÚ:
http://www.linros-interinsumos.com/Tempo/revista1/propuestas_control_freatico.htm

PLAN DE DESARROLLO METROPOLITANO DE TRUJILLO:
http://www.plandet.gob.pe/

CRECIMIENTO DE LA CIUDAD DE TRUJILLO:
http://elcomercio.pe/edicionimpresa/html/2008-10-09/trujillo-crece-1143-hectareas-debido-aumento-poblacional.html

DESARROLLO URBANO CON ROSTRO HUMANO:
http://solidonorte.com/vl/GESTION%202004.pdf

LA LIBERTAD HACIA EL FUTURO:
http://perueconomico.com/ediciones/44-2010-apr/articulos/609-la-libertad-hacia-el-futuro

LA LIBERTAD: TOP EMPRESAS:
http://perueconomico.com/ediciones/44-2010-apr/articulos/619-la-libertad-top-empresas

LA LIBERTAD POLÍTICA:
http://perueconomico.com/ediciones/44-2010-apr/articulos/616-la-libertad-politica

NEGOCIOS INTERNACIONALES

Estimados amigos y colegas:

Ante todo, permítame saludarles, agradecerles y expresarles nuestra gran satisfacción de contar con usted en el proceso de estos 15 conversatorios realizados en lo que va de este año. Me refiero a los MIERCOLES DE NEGOCIOS INTERNACIONALES .

Cabe resaltar, que además de su oportuna participación nos anima los innumerables correos que nos llegan tanto de Lima , del interior del país y el exterior, con sus sugerencias, críticas constructivas, propuestas, convirtiéndolo a este espacio en una autentica plataforma de negocios, contactos, información, capacitación para competir y para aprovechar adecuadamente los APC´s y los TLC´s etc.

Como muestra de este primer eslabón referido a la participación de las MIPYMES en el contexto de los negocios internacionales (exportación, importación e inversiones) en el XVI conversatorio a llevarse a cabo el 28 de abril a la hora acostumbrada de 6.30pm en la Av. arequipa 5095 sala de usos múltiples de COMPUPALACE Miraflores abordaremos con el equipo de COMPYMEP la presentación de los avances en el proceso de la estructuració n e implementació n de los siguientes consorcios para las exportaciones:

1. Confecciones

2. Madera y Muebles

3. Menestras y granos

4. Artesanías. Region callao

5. artesanías Perú

6. Fruticultura

7. Chompas Perú

8. Truchas Junín

9. Turismo Ica

10. Bambú Selva central

Además de presentar a estos empresarios por sectores en el marco de los consorcios, presentaremos algunos de los nichos de mercados ya determinados para los productos a ofertarse, incluyendo el financiamiento y el soporte que aun se seguirá brindando como COMPYMEP y la articulación de cooperantes vía alianzas estratégicas de nivel nacional e internacional.

Por ello, reitero nuestra invitación a reencontrarse con lo colegas de los diferentes sectores, e identificar su ubicación, en el caso de no integrar alguno de los consorcios o el equipo de profesionales y técnicos.

Para alcanzar el éxito ...NO ABANDONES LO QUE EMPIEZAS...

INFORMES A: Rómulo Fernández M

E-MAIL: romulof_2006@yahoo.es

WEB: http://www.compymep.org.pe/
Tef. 4451688 - cel 990091259

NEGOCIOS Y COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

ESAN:
www.ESAN.edu.pe/mbatc

PROCEDIMIENTO PARA IMPORTACION Y EXPORTACIÓN EN PERÚ:
http://www.fedexpor.com/oportunidadesperu/file_documentos/procedimientoscomexterior.pdf
DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN UNTERNACIONAL:
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/32/disenio.htm



TEMARIO:
1.Introducción
2.Concepto De Mercado
3.Definición de Mercado
4.Estudio de mercado.
5.Clases de Mercado
6.Estrategias Mercado en un producto-mercado amplio
7.Características de Mercado
8.Comercialización y Mercado
9.Definición de la Microcomercialización
10.Definición de Macrocomercialización
11.El papel de la Comercialización en la Empresa
12.Segmentación del Mercado
13.Técnicas más especializadas pueden ayudar a segmentar
14.Segmentos mal atendidos
15.Metodología de Aplicación para la Investigación
16.¿Que es un Producto?
17.Las clases de productos ayudan a planear las estrategias comerciales.
18.Proceso de comercialización
19.Análisis FODA
20.Conclusiones
21.Recomendaciones
22.Bibliografía

Introducción

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.

Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro què es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse què vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes asì como dònde y como lo haremos.

MERCADO

Los Mercados que en la terminología económica de un mercado es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.

Origen de Mercado

Se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus.
Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existen en las condiciones de los hombres y los pueblos.

El mercado existió en los pueblos y tribus más antigua que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organización desarrollo el comercio el instinto de conservación y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas.

Es así como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansión del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el progreso de la humanidad.

Por efecto de las diferencias de climas, ubicación, geografía, aptitudes de los hombres los productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades al consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que realiza.

El mercado como la Industria ocupa un lugar cada vez más importante en la Sociedad moderna. El número y extensión en sus operaciones, su acción de satisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creación de nuevas fuentes de producción y comercialización, las comunicaciones rápidas entre las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales.

Los centros de producción han aumentado los precios, y luego se ha nivelado como resultado d la competencia, favoreciendo el aumento del consumo y el desarrollo permanente cada vez más de la una sociedad moderna.

Desde inicios de la Colonia hasta el año 1800, el mercado de Lima se encontraba frente a la Catedral. Precisamente, una de las cuadras de la Plaza de Armas de Lima, desde los años inmediatamente posteriores a su fundación en 1535, empezó a ser reconocida como el Portal de Botoneros. Ahí se ubicaban los comerciantes dedicados a la venta de botones, brocados, paños, pasamanerías, rasos, sombreros, tafetanes y terciopelos.

Posteriormente, el mercado de Lima se trasladó a la Plaza de San Francisco. Ahí habría de permanecer por un par de décadas, hasta 1820, cuando se mudó a la Plaza de la Inquisición. En 1840 volvió a trasladarse, esta vez a las inmediaciones del antiguo Colegio Dominico de Santo Tomás. En 1851, Ramón Castilla concibió la idea de construir el Mercado Central de Lima, labor que sería culminada durante el gobierno de Echenique (Middendorf 1876: 172-185).

1.- Concepto De Mercado

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas.El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.

Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda la ciudad o una región, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en estrecha comunicación los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el correo, u otros medios".

2.- Definición de Mercado

Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores.

Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado.

3.- Estudio de mercado.

Concepto

Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el mercadólogo a través de la información, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo.

Dicho de otra manera el estudio de mercadoes una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.

Antecedentes del estudio de mercados

El estudio de mercado surge como un problema del marketing y que no podemos resolver por medio de otro método. Al realizar un estudio de éste tipo resulta caro, muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de disposición de tiempo y dedicación de muchaspersonas.
Para tener un mejor panorama sobre la decisión a tomar para la resolución de los problemas de marketing se utilizan una poderosa herramienta de auxilio como lo son los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisión lleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema.
El estudio de mercado es pues, un apoyo para la dirección superior, no obstante, éste no garantiza una solución buena en todos los casos, mas bien es una guía que sirve solamente de orientación para facilitar la conducta en los negocios y que a la vez tratan de reducir al mínimo el margen de error posible.

Ambito de Aplicación del Estudio de Mercado

Con el estudio de mercado pueden lograrse multiples de objetivos y que puede aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos mas importantes a analizar, como son:

El consumidor

•Sus motivaciones de consumo
•Sus hábitos de compra
•Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
•Su aceptación de precio, preferencias, etc.

El producto

•Estudios sobre los usos del producto.
•Tests sobre su aceptación
•Tests comparativos con los de la competencia.
•Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.

El mercado

•Estudios sobre la distribución
•Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
•Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.
•Estudios sobre puntos de venta, etc.
•La publicidad
•Pre-tests de anuncios y campañas
•Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre actitudes del consumo hacia una marca.
•Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

4.- Clases de Mercado

Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades específicas.
Según el monto de la mercancía

Mercado Total.- conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.

Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que ademas de desear un servicio, un bien estan en condiciones de adquirirlas.

Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestion de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.

Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

4.1 Otros Tipos de Mercado

•Mercado mayorista
Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que después han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados.

•Mercado Minorista
Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores.
Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados "Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales.
En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige los artículos que va a comprar, eliminándose el empleado dependiente y al pequeño comerciante que vende personalmente sus artículos.

5.- Estrategias Mercado en un producto-mercado amplio

1.el método del mercado meta único : segmentar el mercado y escoger uno de los segmentos homogéneos, como mercado meta de la firma.

2.el método del mercado meta múltiple : segmentar el mercado y elegir dos o más segmentos, cada uno de los cuales será tratado como mercado meta separado, que necesita una mezcla comercial diferente.

3.el método del mercado meta combinado : combinar dos o más submercados en un mercado meta mayor como base para una estrategia.

6.- Características de Mercado

El mercado está compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda.
Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancías.
Los precios de las mercancías tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda.

La Situación Del Mercado

Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo será igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los toca-cassettes y recientemente los CD's: ya no se usan reglas de cálculo y los computadores están ampliando su presencia en los hogares luego de haber conquistado el mercado de oficinas.

Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4 métodos formales para identificar nuevos negocios:
-Penetración en el mercado
-Desarrollo del mercado
-Desarrollo del producto
-Diversificación

En la penetración del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precio, nuevos envases, etc.
En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas zonas, buscando nuevos clientes.
Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situación en 3 niveles:
-El Entorno Nacional
-El Sector Específico
-El Consumidor

El Entorno Nacional

Se debe estar informado de los cambios en los campos político, económico, social y tecnológico. Hoy en día recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de la economía, la violencia, la pobreza y las sorprendentes y rápidas innovaciones tecnológicas.

En los últimos años las evoluciones de entorno han adquirido considerablemente importancia en la marcha de los negocios como consecuencia del evidente avance hacia un mercado libre y competitivo; una serie de monopolios han sido desarticulados y el excesivo reglamentarismo está siendo reemplazado por una legislación más promotora que controlista. Estos y muchos otros cambios en el entorno están ocurriendo lenta e inexorablemente.

El Sector Especifico

Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la producción, los precios y las tendencias de los consumidores.

El Consumidor

En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio.

7.- Comercializacion y Mercado

La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece.

la comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercialización y macrocomercialización.

La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.

La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución

¿Qué es un mercado?

La palabra marketing (comercialización) proviene del vocablo ingles market (mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.

Concepto de Comercialización

El concepto de comercialización significa que una organización encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.

Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definición del concepto de comercialización:

1. Orientación hacia el cliente.

2. Esfuerzo total de la empresa.

3. Ganancia como objetivo.

---------->Satisfacción del cliente <--------------> Esfuerzo total de la empresa <---- ------------------------------ La ganancia como objetivo ---------------------------------- Los directivos deberían trabajar juntos ya que lo hecho por un departamento puede ser la materia prima para la actividad de otro. Lo importante es que todos los departamentos adopten como objetivo máximo la satisfacción del cliente. 8.- Definición de la Microcomercialización

Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. ( Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).

La ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas.

Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro.

La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no de l proceso de producción.( La comercialización no lo hace todo ella sola ).

9.- Definición de Macrocomercialización

Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.

No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre como funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observación de como influye la comercialización en la sociedad y viceversa. ( toda sociedad necesita un sistema económico ).

Todos los sistemas económicos deben elaborar algún método para decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo y para quién. La manera de tomar esas decisiones puede variar de una nación a otra. Pero los macroobetivos son básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nación.

10.- El papel de la Comercialización en la Empresa

El papel de la comercialización cambio mucho al transcurrir los años

Las decisiones comerciales son muy importantes para el éxito de una firma.

Se analizan 5 etapas en la evolución de la comercialización

1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendían sus "excedentes" de producción a los intermediarios locales.

2. La era de la producción, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la producción de uno pocos productos específicos, quizá porque no los hay en plaza.

3. La era de la venta, se da cuando la compañía pone en énfasis en las ventas debido al incremento de la competencia.

4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la política de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa.

5. La era de la compañía comercial es aquel momento en que, además del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de comercialización elabora planes a largo plazo.

11.- El Mercado En El Perú

Hoy en día la globalización de la Economía, la apertura de mercados y la competencia exigen tomar nuevas acciones para poder ser competitivos en el ámbito mundial.
El modelo denominado de competencia perfecta se caracteriza por los siguientes supuestos:

Existe un gran número de compradores y vendedores cada uno demasiado pequeño (o poco importante) para afectar por si mismo el precio del producto. Esto significa que el mercado es atomístico.

El producto que venden todas las empresas de este mercado es homogéneo, o indiferenciado, de tal manera que no existe la menor posibilidad de influir en la decisión de compra del consumidor utilizando el argumento de "mejor producto".

Hay libre movilidad de los factores de producción, es decir, existe plena libertad para entrar a este mercado cuando creamos que nos conviene o para salir de él cuando percibamos lo contrario.

En el mercado de competencia perfecta y en ausencia de intervención del Estado, el precio siempre se ubicará en el equilibrio.
Cualquier desequilibrio que se produzca, será temporal porque existen fuerzas que "jalan" el precio hacia el equilibrio.

Sin embargo, ¿Qué ocurre cuando el desequilibrio es permanente debido a la intervención del Estado?

Para responder esta interrogante utilizaremos nuevamente el mercado de manzanas de los ejemplos anteriores.
Suponiendo que el Estado, usualmente por razones de carácter social, decide controlar el precio del m mercado fijando un precio tope o máximo menor el precio de equilibrio, por simple observación del gráfico 2.7 nos daremos cuenta que se producirá un exceso en la cantidad demandada; así si el precio controlado es de 2 Nuevos Soles, los productores pondrán a disposición del mercado sólo 100% de manzanas; y a ese precio, los consumidores estarán dispuestos a comprar 200 kg. generándose de este modo un exceso en la cantidad demandada igual a 100 kg.

El exceso en la cantidad demandada será en primer lugar el origen de las "colas" para tratar de obtener el producto puesto que "no alcanza para todos" y en segundo lugar, el origen de la especulación y el precio de mercado negro, en razón a que habrán consumidores dispuestos a pagar un precio mayor al precio controlado a fin de obtener el producto.

Mercados En La Actualidad

En la actualidad, las políticas económicas de los países que conforman la comunidad internacional se orientan hacia el desarrollo de las empresas nacionales, a través de su expansión hacia nuevos mercados en un contexto de libre competencia. Para afrontar este desafío, el sector productivo peruano necesita contar con parámetros de excelencia. La frase "Hecho en el Perú" debe ser sinónimo de calidad. Pero ya no la calidad que el Estado o el gobierno de turno escogen como "la mejor", sino aquella premiada por los consumidores. Este esquema busca las condiciones para que el éxito empresarial guarde relación con la capacidad de las empresas de oír al consumidor y de responder a sus demandas con eficiencia y competitividad. La competitividad no es una decisión del gobierno: es un acto de fe del sector privado en el marco que dicho gobierno propone. Y las normas de libre competencia buscan dicha confianza. Este contexto implica "oír al consumidor" y organizar los aparatos productivos a su servicio. La época en que tenía que "aceptar lo que había" quedó atrás. El mandato de hoy es que las empresas se ajusten a lo que el consumidor quiere o necesita. ¡Él es el soberano del mercado! En la lógica de lograr una efectiva protección de los principios que una economía de mercado implica, en noviembre de 1992 mediante el Decreto Ley No. 25868 se creó el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (Indecopi) como la entidad encargada de vigilar y promover el correcto funcionamiento de la economía de mercado en el Perú. El objeto primordial del Indecopi consiste en promover mejoras en los niveles de competitividad de las empresas y productos peruanos. La apertura económica ya muestra algunos frutos alcanzados por la sociedad peruana en esta materia. Si bien todavía queda un largo camino por recorrer, las colas y los racionamientos tan frecuentes en décadas pasadas han pasado a ser sólo malos recuerdos. Actualmente, se ha ampliado la variedad de productos y servicios a disposición del consumidor peruano y éste asiste a agresivas campañas de competencia entre nuevas marcas que pretenden satisfacer sus necesidades. El consumidor dejó de ser un mudo testigo y ha pasado a convertirse en un verdadero protagonista del mercado.

El Indecopi como el árbitro del mercado

El Indecopi es ese árbitro que el mercado requiere para funcionar leal y honestamente en el Perú. No decide quién juega mejor ni qué jugador debe hacer los goles; garantiza que el juegosea leal y limpio. La decisión de quién juega mejor y quién mete los goles está en manos del sector privado, de la misma manera como el partido está en manos de los jugadores. Un buen árbitro cumple su rol cuando interviene lo menos posible. Una tarjeta amarilla pretende corregir conductas contrarias a las reglas preestablecidas para que el partido continúe. El buen árbitro permite que la creatividady la habilidad afloren en el juego y, así también, el Indecopi busca que la eficiencia y la imaginación afloren en el mercado por iniciativa de consumidores y empresarios. El Indecopi reúne, bajo su competencia, aspectos muy diversos, aunque siempre unidos por el común denominador de la defensa del consumidor, la tutela del libre mercado y la protección de las creaciones intelectuales. La promoción de los derechos de los consumidores es un objetivo primordial en el actuar del Indecopi, ya que la aplicación estricta de las normas de libre competencia garantiza la posibilidad de elegir entre productos de calidad a precios competitivos determinados por la oferta y la demanda y no artificios. Y permite que su voz sea oída, ampliando la democracia política hacia la necesidad de desarrollo económico.

12.- Segmentación del Mercado

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.
Todos los mercados están compuestos de segmentos y éstos a su vez están formados usualmente por subsegmentos. Por ejemplo el segmento de adolescentes puede dividirse aún más atendiendo a bases de edad, sexo, o algún otro interés.
Un segmento de mercado está constituido por un grupo importante de compradores. La segmentación es un enfoque orientado hacia el consumidor y se diseñó para identificar y servir a éste grupo.

No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben probar diversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la manera óptima de concebir la estructura del mercado. A continuación se detallan las principales variables utilizadas para la segmentación de mercado:

Segmentación geográfica.

Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como naciones, estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos áreas, o en todas.

Segmentación demográfica.

Es la división en grupos basados en variables demográficas como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las razones por la que se utiliza éste tipo de segmentación es que las necesidades, deseos y tazas de uso están a menudo estrechamente relacionada con las variables demográficas.

Segmentación psicográfica.

Aquí los clientes se divide en grupos según su clase social, estilo de vida o personalidad.

Segmentación por conducta.

En esta segmentación los clientes se dividen en grupos según sus conocimientos, actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto.

13.- Técnicas más especializadas pueden ayudar a segmentar

Las técnicas de agrupamiento. La "agrupación" reúne a clientes que poseen muy parecidas características de segmentación, en segmentos homogéneos. Los métodos de agrupación se valen de computadoras.

El posicionamiento indica dónde los clientes ubican en un mercado, las marcas propuestas y/o actuales. Exige cierta investigación formal de mercado.

El mérito más destacable del posicionamiento es ayudar a los gerentes a comprender cómo ven los clientes a sus mercados

14.- Segmentos mal atendidos

Características principales de los segmentos más atractivos, a fin de poder comprar y elegir.
Sin embargo, el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para escoger el segmento objetivo. Para ello, tres condiciones deben ser consideradas.

El segmento ha de ser medible. Es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como su consumo y tendencias.
Debe ser accesible, o sea, alcanzable y atendible de un modo rentable.
Además debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa.

Venta
La venta cumple un rol vital. Saber vender no es colocar un producto de cualquier modo y a cualquier precio. Para vender hay que saber mostrar los beneficios del artículo, informando al consumidor, por que razones le va ser ventajosa su compra. No se puede ni se debe vender artículos de mala calidad. Esta condición es la primera de toda venta: que el producto en oferta sea buena, pues lo bueno satisface al público y hace prospera a la sociedad. Además, lo bueno se vende siempre.

Partiendo de esta premisa, se puede diseñar un plan de acción destinado a vender y hacer más que la satisfacción al consumidor en primer término y la ganancia o utilidad en segundo término, son los objetivos de la venta y del mercadeo. Más el éxito no puede lograrse sólo en buenas esperanzas con inteligencia y tino a fin que la idea del negocio no quede trunca y se obtengan los recursos necesarios para supervivencia y crecimiento.
Por ello, el estudio de la venta es obligatorio para todo comerciante que desee ver cumplidos sus objetivos, aunque a veces la suerte y la intuición en los negocios ofrezca buenos resultados. Pero esto ocurre en muy escasas ocasiones. La regla general es que sólo el esfuerzo y un conocimiento profundo del tema junto con una valorización exacta del mercado, son los pilares del éxito en las ventas.

El Proceso De La Venta Personal
El proceso de le venta personal puede considerarse una secuencia lógica de acciones que provoque la acción deseada del cliente y cumplan como un seguimiento para garantizar la satisfacción del mismo. La acción es que el cliente compre algo. Pero, en algunos casos esa acción puede consistir en que el cliente realice un poco publicidad, exhiba el producto o reduzca el precio del mismo.

Preparación de la venta
Es cerciorarse de que el vendedor esté preparado. Ello significa que debe estar bastante familiarizado con el producto, el mercado, la competencia, las técnicas de ventas; en una palabra todo lo que pueda estar relacionado con la venta.

Prospección o búsqueda de clientes potenciales
Este segundo paso de la venta implica realizar el perfil del futuro cliente ideal. A partir de dicho perfil elaborará una lista de personas y compañías que sean los compradores potenciales y lógicos del producto.

Acercamiento preliminar a los posibles clientes individuales
Antes de visitar a una posible cliente, los vendedores deben averiguar cuanto puedan sobre las personas o compañías a las que piensan vender algo. Quizá también quiera entenderse de que productos están utilizando y cuál es su reacción entre ellos.
En general, deberían intentar recabar toda la información posible, de modo que preparen una presentación especial para cada comparado en particular.

Presentación
Comenzará común intento de captar la Atención del posible cliente. El vendedor tratará de mantener el interés del cliente mientras despierta el deseo por el producto. Procurará entonces cerrar la venta. A lo largo de toda la presentación, estará preparado para responder las objeciones tácitas o explícitas que pudiera tener el posible cliente.

Actividades posteriores a la venta
La etapa final del proceso de la venta es una serie de servicios que propician la buena voluntad del cliente y preparan el terreno para negocios futuros. No basta con cerrar un buen contrato, también hay que asegurarse que el producto se entregue a tiempo, debemos cerciorarnos constantemente de que el cliente está bien atendido.
En esta etapa final, compete al vendedor reducir al mínimo la disonancia cognoscitiva del cliente. Debe asegurarse que tomó la decisión correcta y para ello 1) resume las ventajas del producto, 2) repite por que es mejor su opción que las descartadas y 3) señala cuán satisfecho estará el cliente con el rendimiento y funcionamiento del producto.

Ventajas y desventajas de la venta personal

Ventajas
Hay seis ventajas principales de la venta personal sobre todo métodos de promoción:
Más flexibilidad : los vendedores pueden planificar su esfuerzo de acuerdo al cliente.
Rápida adaptación: los vendedores pueden mejorar sus negocios en el acto, de acuerdo a las reacciones que perciban.
Concentración del esfuerzo: la venta personal permite llegar directamente al comprador potencial con más precisión que con otros medios.
Ingresos inmediatos: la venta personal permite cerrar una operación y hacer la cobranza inmediata.
Los vendedores pueden colaborar en otros aspectos mercadotécnicos, como investigación del mercadeo, desarrollo de información sobre venta, créditos, ideas para nuevos productos etc.
Mayor tiempo trabajando: Gente de ventas bien entrenadas invierte el tiempo necesario para llegar a cerrar cualquier trato.

Desventajas
Es un alto costo. Siempre es un monto importante la inversión necesaria para reclutar, motivar y dirigir una fuerza de ventas. Tener la gente adecuada puede significar un egreso elevado de recursos: todo depende de cuanto pueda rendir dicha gente de ventas. El esfuerzo y la inversión en la venta personal deben realizarse y conducirse de la manera más inteligente y ordenada, a fin de obtener el máximo provecho para usted y su negocio.

15.- Metodología de Aplicación para la Investigación

Selección de áreas de aplicación del estudio( segmentación geográfica)

Lugar de realización.

Universidad Politécnica (alumnos de Ing. Industrial e Ing. en sistemas)

Tipo de encuesta:

preguntas cerradas (estructurada)

De alternativa constante

Opción multiple

Determinación de la muestra

Método de contacto:

Personal, en forma individual.

Tamaño de la muestra:

Se dispondrá de 5 personas por un plazo de 5 días.

16.- ¿Que es un Producto?

Cada empresa esta vendiendo algo que el cliente desea: satisfacción, uso o beneficio.

Cuando los productores o intermediarios compran productos, se interesan en la ganancia que puede obtener de su compra, mediante su uso o reventa, no en como se hicieron los productos.

Debido a que los consumidores compran satisfacción, no elementos sueltos. Producto significa el ofrecimiento -por una firma- de satisfacer necesidades. Lo que interesa a los clientes es como ellos ven el producto.

La calidad del producto también debería determinarse a través de como los clientes ven el producto. Desde una perspectiva comercial, calidad significa la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades o requerimientos de un cliente.

La mayoría de los productos es la mezcla de bienes y servicios físicos.


17.- Las clases de productos ayudan a planear las estrategias comerciales.

Los productos de consumo son productos destinados al consumidor final. Los productos industriales son aquellos destinados a usarse en la producción de otros productos.

Hay clases de productos dentro de cada grupo. Las clases de productos de consumo se basan en como los consumidores consideran y compran los productos. Las clases de productos industriales se basan en como los compradores consideran los productos, y como los usaran.

Clases de productos de consumo.

Las clases de productos de consumo se dividen en cuatro grupos:

1. de conveniencia, 2. de compra, 3. especiales, 4. no solicitados. Cada clase se basa en la forma que las personas compran los productos.

Productos de conveniencia, comprados rápidamente con pequeño esfuerzo.

Los productos de conveniencia son productos que un consumidor necesita, aunque no tiene ganas de invertir mucho tiempo o esfuerzo en su compra. Estos productos se compran frecuentemente, requieren poca asistencia o venta, no cuestan mucho, e incluso suelen comprarse por costumbre.

Los productos de conveniencia se basan en como los clientes consideran sus productos, no en las características de los propios.

Los productos básicos son productos que se compran a menudo, en forma rutinaria y sin mucha meditación; se venden en lugares convenientes como tiendas de comestibles, tiendas de descuento, etc.. La marca es importante. Simplifica a los clientes su compra y promueve repetir la adquisición de aquellas marcas que lo satisfacen.

Los productos de impulso son aquellos que se compran rápidamente por sentir una fuerte necesidad. Los verdaderos productos de impulsos son artículos que el cliente no había planeado comprar, decide hacerlo cuando los ve; estos deben colocarse donde puedan verse y comprarse, cerca de los mostradores de las cajas o en otras zonas de gran transito de una tienda.

Los productos de emergencia son aquellos que se compran inmediatamente cuando la necesidad es grande. Los clientes no se preocupan por los precios mas elevados que se les cobran, pues los consideran emergencias.

18.- Proceso de comercialización:

1- Planeamiento estratégico: Se realiza el plan para realizar seguimientos, controles de gestión, etc. sirve también para presentar el proyecto ante accionistas o posibles colaboradores.

PASOS

Diagnostico de la situación: se determinan cuales son nuestras fortalezas, debilidades, y las posibles oportunidades y amenazas que se nos pueden presentar, para saber en que situación competitiva estamos.

19.- Análisis FODA:


Factores Factores

internos

Externos
FUERZAS

(Imagen corporativa, rentabilidad, calidad, infraestructura, managment, personal capacitado)
DEBILIDADES

(ser nuevo en el mercado)

OPORTUNIDADES

(Adquirir nuevas tecnologías, recursos humanos calificados, apertura de nuevas sucursales, introducir nuevos productos, Servicios etc.)
ESTRATEGIA FO:

Utilizan sus fortalezas para aprovechar posibles oportunidades.

AMENAZAS

(Ingreso de nuevos competidores, productos sustitutos, quejas, etc.)
ESTRATEGIA FA:

a través de nuestras fortalezas se reducen al mínimo las posibilidades de ser impactado por alguna amenaza.


Estudio técnico: se debe determinar el tamaño optimo del complejo, además de la localización optima.

Se determina la superficie necesaria, altura libre necesaria para la edificación, requerimientos ambientales (temperatura, humedad, iluminación), normativas y reglamentaciones aplicables.

Este complejo se ubicara en la Zona de Olivos, ya que en ese ámbito se cumplen las características del target propuesto.

La localización geográfica se eligió en función de los siguientes criterios:

•Proximidad de los clientes.
•Accesibilidad de los clientes a traves de los medios de transporte(colectivos, trenes, taxis, remis, etc.),
•Nivel de equipamientos, comunicación y accesos.
•Disponibilidad de Recursos Humanos
•Ayudas fiscales
•Permisos municipales y de consorcios barriales.
.Estudio del riesgo: en una economía inestable como la nuestra no alcanza con presentar un completo estudio económico, sino que hay que tener en cuenta aquellos factores macroeconómicos como lo es la inflación, la perdida del valor de los activos a través de la devaluación, etc.

Se determinan hipótesis o pronósticos: así como también estimaciones del costo y del tiempo que tomara implementarlo: Sé prevén también las visitas.

Estrategias competitivas genéricas utilizadas:

Liderazgo total en Diferenciación: "mas por el mismo pecio". La empresa trata de diferenciar sus productos y servicios creando características percibidas como únicas e importantes por los consumidores.

Estrategias alternativas utilizadas:

Estrategias intensivas:

Penetración de mercado: ya que se desarrollan estrategias para incrementar las ventas, como son las actividades promocionales, publicitarias, etc.

Desarrollo de nuevos productos y servicios en un mercado existente:

Se pone en marcha el plan a través de acciones concretas: Como por ejemplo la edificación del complejo en cuestión, la realización de investigaciones, seguimiento, promociones, etc.

2- Se evalúan las oportunidades comerciales: como pueden ser alianzas estratégicas con otras empresas de servicios etc. (Como ejemplo podemos tener una alianza estratégica con Mc Donald´s.

También trataremos de identificar aquellos deseos que no están siendo debidamente atendidos por nuestros competidores.

3- Se selecciona un mercado objetivo: Este servicio estará dirigido a personas jóvenes de entre 18 y 30 años de edad, pertenecientes a la clase media alta.

Para esto se dispondrá una amplia bases de datos de los jóvenes que componen el segmento objetivo.

4- Se desarrolla la mezcla comercial (marketing mix): estos son los instrumentos tácticos y controlables de la empresa, que serán utilizados para influir a los jóvenes a que visiten nuestro complejo.

Conclusiones

Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos en los cuales las personas compran productos para su consumo individual y familiar.

De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden haber tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunión; y que la extensión geográfica de cada mercado dependerá mucho de la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta.

Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas o instituciones en general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea como insumos o para utilizarlos en el funcionamiento de la organización como maquinaria, lubricantes, útiles y materiales de limpieza, útiles de oficina, servicios bancarios, de auditoría o de vigilancia entre otros.
Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes o comercializadoras de bienes y servicios.
Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo impersonal y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener diversas interpretaciones.
Una ley natural, para el liberalismo y los clásica.
La esfera oponente a las modalidades del intercambio de las mercancías propias del modo de producción capitalista, para el marxismo.

Seria importante implementar este tipo de emprendimiento ya que la diversión y los entretenimientos son negocios rentables, la experiencia lo indica.

Seria importante que a este proyecto lo evaluaran varias personas, así de esta manera se podrían tener nuevos puntos de vistas, nuevas ideas, etc. Las cuales podrían ser aplicadas en el proyecto.

Con todo esto quiero decir, que este proyecto no solo necesita un aporte financiero, si no que también requiere de todo un potencial intelectual y creativo para ser aplicado.

Los emprendedores de la organización tienen él deber de visualizar las practicas de otros emprendimientos similares, de manera tal que nos sirva como punto diferenciador y competitivo.

Como conclusión final, me parece sensato reconocer la importancia de la investigación comercial, la cual es la clave del éxito y de la toma de correctas decisiones.

Recomendaciones

Es necesario tener en cuenta que existen muchas limitaciones al entrar a un nuevo mercado, como por ejemplo debemos tener una fuente de financiación importante (inversores), debemos tener disponibilidad de capital de trabajo y financiero, como así también debemos tener en cuenta las depreciaciones y amortizaciones de nuestros activos. No se deben dejar de lado las variaciones económicas que afectan día a día el poder adquisitivo de los potenciales concurrentes.

Es recomendable entender como se comporta el mercado y la demanda, es decir como percibe el consumidor nuestro servicio, en que tipo de competencia nos encontramos, que restricciones políticas, legales y económicas debemos afrontar, como es el caso del pago de los impuestos, las retenciones bancarias, o fenómenos macroeconómicos como la inflación y la resecion, etc.

Básicamente es necesario conocer las fuerzas competitivas de este tipo de negocios, y como estas afectan a la cadena de valor de nuestra empresa.

El análisis de nuestro entorno nos puede permitir aprovechar oportunidades, y prevenir amenazas con anticipación pudiendo realizar un negocio rentable.

Bibliografía

FRANCISCO MOCHON, Economía.
DICCIONARIO DE ECONOMIA POLITICA
VICTOR RIVAS GOMEZ, Elementos de la Técnica Bancaria
JORGE TOVAR VELARDE, Legislación Bancaria Comentada.
COOPERACION INTERNACIONAL CIDA, Metodología de análisis, empresas públicas Financieras.
BANCO INTERNACIONAL DE DESARROLLO, Instituciones Financieras de desarrollo.
DIARIO "EL PERUANO", Actualidad.

*EL MARKETING EN LAS PEQUEÑAS EMPRESAS

Guido Sánchez Yàbar

Pymes